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Fyre Festival Te Ensina Como NÃO Vender Um Produto

07/02/2019

Imagine o lugar perfeito.

Uma ilha privada no meio das Bahamas. O local escolhido a dedo por Pablo Escobar para construir sua casa de férias.

Agora imagine uma grande festa com modelos famosas, artistas em roupas de banho e tudo o que existe de mais luxuoso para curtir uma festa na paraíso. São lanchas, jetskis, iates pessoais e grandes aventuras para viver o momento mais incrível da sua vida.

Adicione também grandes nomes da música, muita bebida e um serviço de alta exclusividade.

Pronto, esse era o Fyre Festival!

O Fyre Festival surgiu como uma estratégia para promover um outro produto, um aplicativo que funcionava como um Uber para artistas. Você quer Michael Douglas na sua festa de aniversário? Basta acessar o aplicativo Fyre e contratá-lo diretamente.

Mas a ideia foi crescendo, o evento foi se tornando maior, mais exigente e muito mais caro do que a própria ideia do aplicativo. Tudo era lindo, até que sonhar grande gerou uma avalanche de realidade.

O projeto do festival deu errado e um documentário do netflix explica exatamente como a maior festa do mundo virou um pesadelo.

Existiram inúmeros fatores para que essa proposta desse errado, mas do ponto de vista de vendas, a gente consegue entender grande parte do problema.

Entenda aqui, como não vender igual ao Fyre Festival.

 

A tentação de vender o mundo perfeito
A gente sabe que nenhum produto é perfeito. Sabemos que serviços possuem dificuldades e que muitas vezes elevar a expectativa dos clientes pode ser um grande problema.

É claro que também não vamos fazer propagandas negativas como:

Assine este plano para assistir filmes e séries, ele funciona mais ou menos, às vezes trava e tem poucas opções no catálogo, mas acredite que vai ficar melhor no futuro.

Mas é importante não destacar pontos que são impossíveis de alcançar, principalmente, quando você ainda não sabe se existe a viabilidade financeira e técnica para realizar todas essas promessas.

O problema do Fyre Festival começou na propaganda. A ideia de vender um mundo perfeito de luxo levantou expectativas e fez o público apostar alto. O festival acabou esgotando os ingressos, mas nada que foi prometido foi entregue.

É importante saber quais pontos exaltar, mesmo que não queira destacar os ruins. É preciso reconhecer os pontos fracos e fortes do seu produto na hora de criar uma narrativa de vendas mais realista. Um discurso que ao mesmo tempo surpreenda o cliente, mas sem elevar a expectativa acima da realidade.

Vender expectativa costuma gerar insatisfação.

 

Saiba para quem está vendendo
Entender sua Persona é uma conversa comum em vendas e marketing, mas no mundo real parece que não tem muita gente tão preocupada com isso.

O Fyre Festival levantou 27 milhões de dólares em investimentos e ainda assim, no documentário da Netflix, você pode observar que existe um conflito entre quem o CEO imagina como público alvo e a persona que realmente comprou a ideia do festival.

Em pelo menos duas cenas você pode ouvir Billy, o idealizador, explicando que o comercial era para o americano comum, a pessoa normal sentada no sofá imaginando que poderia viver como um grande rockstar, por alguns dias.

Mas tanto pela forma que a narrativa foi construída, quanto pelos valores praticados, com tendas de até 50 mil dólares anunciadas, o público alvo que encontrou foram jovens ricos e muito acostumados com glamour.

Seus clientes eram pessoas críticas o suficiente para não tolerar menos do que o resultado ideal. E pode não parecer um problema alcançar um outro público alvo ainda mais disposto a comprar, o problema é quando esse grupo não está inclinado a aceitar uma experiência pela metade.

O documentário mostra o relato de um dos organizadores dizendo que Woodstock foi um sucesso e ninguém lembra do desastre estrutural e logístico que foi o evento. A diferença? O público do Woodstock estava lá pela música, não pela experiência VIP exclusiva de alto luxo. Parte da ideia de participar de algo como o Fyre Festival é poder tirar fotos incríveis e ostentar nas redes sociais.

 

Cuidado com frases de impacto
Frases de impacto rapidamente se tornam referência no mundo das vendas. Quantas vezes não ouviu alguém dizendo "Always be Closing" como um mantra pessoal?

Mais de uma vez ao longo do documentário é possível observar o CEO do projeto utilizando frases de impacto para minimizar problemas graves e silenciar opiniões de especialistas, conselhos que poderiam ter poupado muitos problemas.

O exemplo mais forte foi quando o engenheiro contratado avisou que não caberiam tantas pessoas na ilha. Que não seria possível construir casas e tendas para 6 mil pessoas.

A resposta do organizador? Não somos uma equipe com foco em problema, somos uma equipe com foco em solução.

Por mais que soe bonito dizer isso no dia a dia, esquivar de situações problemáticas com frases de efeito apenas aumentam o risco.

O profissional especialista foi contratado por um motivo e, se todos tivessem ouvido o engenheiro, poderiam ter modificado a campanha a tempo e reajustado os exemplos de acomodação para a expectativa do público.

Mais ainda, não teriam insistido até o último minuto na ideia das casas, perdendo tempo hábil para uma alternativa minimamente viável. No fim reutilizaram as tendas que serviram de abrigo depois que um furação passou pelas Bahamas.

 

Entenda a diferença entre ter uma visão e ser teimoso

O bom vendedor traz consigo uma admirável habilidade que também é um grande defeito. Ele consegue vender uma ideia para qualquer pessoa.

Essa característica fica clara quando observamos Billy, o organizador do Fyre Festival. Existem inúmeras pessoas no documentário que dizem: Billy é um dos melhores vendedores do mundo. Ele consegue convencer qualquer pessoa.

O problema dessa excelência em vendas é que, quando a equipe apontava que as coisas estavam saindo do trilho, ele tratava de vendê-las no projeto novamente. Não enxergava os erros, forçava ações e empurrava todos na direção do risco anunciado.

Ao fim do documentário, ninguém mais consegue acreditar que o evento vai acontecer, mas Billy segue vendendo a ideia para cada um dos funcionários.

É bom saber quando uma visão é incompreendida porque há falta de informações que só você tem em mãos. No entanto, é ainda mais importante saber ouvir a equipe e reconhecer quando o dano será menor recuando sobre algumas decisões.

 

A história do Fyre Festival é intrigante, e assistir ao documentário nos traz uma mistura de empolgação, admiração, medo e revolta. Tudo ali, ao mesmo tempo.

Os prejuizos somam mais de 100 milhões de dólares e Billy está sendo julgado e pode cumprir 20 anos de prisão.

Para quem vive o mundo das vendas é fácil reconhecer que toda essa história foi a venda de um projeto que deu completamente errado, em grande parte por falha do modelo de venda que direcionou a visão do marketing.

Mas porque falando de vendas em um blog sobre coaching?

Pois muito coaches estão promovendo algo que não podem entregar, ou mesmo resultados incríveis que dependem e muito do cliente. Coaching é um processo que precisa de total integração entre o coach e o coachee, que ambos vão buscar o resultado e meta que o cliente quer. 

Fonte: Site do Moskit - adpatado por Helio Bernardon Junior

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