Blog Oxigênio / Inovação

Dores do Crescimento: Framework do estágio de crescimento da sua empresa.

29/09/2018

Toda empresa de alto crescimento vive o descompasso entre a estrutura existente hoje e o que ela precisa desenvolver para avançar na mesma velocidade. Nesse infográfico, identifique qual o estágio de crescimento da sua empresa — e qual área deveria sua prioridade estratégica.

Se você está vivendo um período de crescimento acelerado, é provável que alguma das situações abaixo seja realidade:

As pessoas sentem que não existem horas suficientes no dia para fazer tudo o que é preciso ser feito;
As pessoas gastam boa parte do tempo apagando incêndios;
As pessoas não sabem bem o que as outras estão fazendo;
As pessoas não têm clareza da visão de futuro e os objetivos da empresa;
A tecnologia disponível não suporta as necessidades de produtividade do time;
As pessoas pensam que precisam fazer sozinhas se quiserem algo bem feito;
A maioria acredita que reuniões são uma perda de tempo;
Quando há planejamento, existe pouco acompanhamento, por essa razão poucas coisas são feitas;
Algumas pessoas se sentem inseguras em relação ao seu espaço na organização;
A empresa continua crescendo em vendas, mas não em lucros.

Identificou pelo menos uma das situações acima acontecendo na sua empresa? Fique tranquilo, esse é um sinal de que ela está sofrendo as dores de crescimento. Essas dores são sintomas da lacuna que existe entre a infraestrutura necessária para o desenvolvimento da empresa e aquela existente no momento.

As dores de crescimento indicam que a empresa cresceu além da infraestrutura suportada e precisa desenvolver sistemas, processos e novas estruturas para suportar o novo tamanho.

Na prática, toda empresa é formada por um conjunto de áreas e sistemas que trabalham de forma harmônica para possibilitar o crescimento. A esses sistemas, Eric G. Flamholtz e Yvonne Randle, autores do livro Growing Pains, dão o nome de Pirâmide do Desenvolvimento Organizacional.

A chave para transição e superação das dores de crescimento está, portanto, no entendimento dessa pirâmide e na identificação do estágio de crescimento que sua empresa se encontra. Dessa forma, você será capaz de enxergar, entre todos os incêndios a serem apagados, quais são inadiáveis e fundamentais para sua empresa dar o próximo passo.

New Venture

Sinais de que você está nesse estágio de crescimento:

Você criou um produto ou serviço para atender uma necessidade real do mercado;
Testou sua solução com alguns, potenciais, clientes e provou a viabilidade de atender esse mercado;
Tem uma operação, razoavelmente, bem formatada para produzir, entregar e distribuir.

Checklist do empreendedor

Estratégia:

Definir conceito do negócio e core da estratégia;
Definir missão, visão e valores;
Desenhar o esboço do planejamento estratégico para desdobrar em metas básicas de acompanhamento;
Conhecer os concorrentes e possíveis substitutos;
Definir estratégia de localização da planta fabril, para o caso de indústrias.

Marketing & Vendas:

Identificar e definir o segmento de mercado;
Validar a solução com os clientes para entender qual é o seu job to be done;
Construir funil de vendas e testar canais de maior atração;
Definir identidade visual como unidade básica para o branding;
Definir indicadores de satisfação dos clientes;
No caso de SaaS, acompanhar a taxa de churn dos clientes a cada mês.

Gestão De Pessoas:

Encontrar possíveis sócios;
Selecionar e recrutar o time fundador.

Operações:

Desenvolver produto ou serviço;
No caso de produtos de tecnologia, criar roadmap de desenvolvimento;
Criar estrutura básica de tecnologia para servidores, sistemas e infraestrutura;
Desbravar fornecedores, estoque e suprimentos.

Finanças:

Acessar capital inicial vindo de investimento anjo, empréstimos ou capital semente;
Organizar contabilidade básica: Impostos, orçamentos, capital de giro e fluxo de caixa;
Definir modelo de receita e cobrança.

Expansão

Sinais de que você está nesse estágio de crescimento:

O crescimento das vendas me faz ter que contratar muitas novas pessoas, adquirir recursos e expandir a infraestrutura constantemente;
A operação da empresa (produção, controles, tecnologia, logística, aquisições, contabilidade) não comporta o volume de vendas atual;
O turnover aumenta repentinamente bem no momento em que a empresa precisa de mais pessoas.

Checklist do empreendedor

Estratégia:

Replicar a fórmula que deu certo durante a fase de New Venture, adaptando o modelo para ganhar escala.

Marketing & Vendas:

Criar uma estratégia de marketing on e off;
Desenvolver a estratégia de marca;
Consolidar estratégia de precificação;
Ampliar portfólio de produtos com gestão de categorias;
Aumentar os canais de vendas;
Desenhar oportunidades de venda cruzada (cross selling);
Estruturar área de vendas e ferramentas que aumentam a eficiência.

Gestão De Pessoas:

Recrutamento e seleção de talentos para expansão com alta afinidade cultural;
Formação das primeiras lideranças no caso de indústrias.

Operações:

No caso de B2C, fazer a gestão do Ponto de Venda (PDV);
Organizar a gestão da qualidade, de estoque, suprimentos e fornecedores;
Criar uma estrutura de SAC e Customer Success.

Finanças:

Segunda rodada de acesso a capital, se necessário, para financiar o crescimento;
Construir orçamento anual;
Alto risco de crise financeira, por gestão do fluxo de caixa;
Definição de processos de cobrança para diminuir a inadimplência.

zProfissionalização

Sinais de que você está nesse estágio de crescimento:

Apesar do crescimento, não há objetivos, metas, planejamento e controle bem definidos;
A equipe de gestores da empresa é mais executora do que líder de equipes;
Existe um orçamento anual formal e um sistema de controle financeiro acessível aos gestores.

Checklist do empreendedor

Estratégia:

Definir o modelo de expansão da empresa seja por diversificação, franquia, novos canais, internacionalização ou aquisição de outras empresas;
Criação de um Conselho para aumentar a transparência e fortalecer práticas de governança.

Marketing & Vendas:

Blindar a marca de concorrentes;
Construir uma máquina de vendas previsível, lucrativa e escalável.

Gestão De Pessoas:

Profissionalização da gestão e segundo nível de lideranças;
Controle de turnover do time com plano de carreira e plano de desenvolvimento;
Avaliação de performance 360º e feedbacks estruturados.

Operações:

Desenvolvimento de sistemas de gestão como CRM;
Adaptação da infraestrutura de tecnologia para o novo tamanho e necessidade de crescimento da empresa.

Finanças:

Auditoria;
Planejar implementação de ERP;
Controle da rentabilidade por linha e serviço.

Consolidação

Sinais de que você está nesse estágio de crescimento:

As pessoas que estão na empresa hoje não conheceram as pessoas que fizeram parte da primeira equipe;
A mentalidade do fundador que levou a empresa a crescer e se firmar no mercado precisa ser resgatada porque foi diluída com o tempo e o crescimento;
A burocracia e a complexidade são as grandes vilãs do crescimento da empresa;
As vozes do time da linha de frente são perdidas quando a complexidade da hierarquia cresce;
As decisões tomadas pelos executivos não têm mais o peso pessoal, com as devidas consequências.

Checklist do empreendedor

Estratégia:

Consolidar mercado;
Planejar estratégia de fusão e/ou aquisição;
Definir novos mercados e/ou novas linhas de produto;
Internacionalização;
Revisão da visão de longo prazo;
Preparar o plano para venda da empresa ou IPO.

Marketing & Vendas:

Definir estratégia de internacionalização;
Contratação na força de vendas nos mercados fora do país;
Replicar a máquina de vendas em outros mercados;
Fazer campanhas de marketing voltadas à construção de uma marca forte.

Gestão De Pessoas:

Transição do empreendedor de líder para Guardião da Cultura;
Desenvolvimento de novas lideranças;
Preparação do plano de sucessão.

Operações:

Gerenciar o nível de serviço e eficiência na entrega;
Sistemas e ferramentas de gerenciamento de processos para aumentar a produtividade;
Garantir atendimento de qualidade com o time operacional.

Finanças:

Definição de linhas de financiamento e endividamento;
Gestão de risco de crédito;
Possível internalização da contabilidade;
Preparação para possível IPO;
Auditoria;
Captação de investimento para rodadas series C.

Em paralelo ao processo de crescimento da empresa, existe também a transição do modelo de gestão, que exige do empreendedor novas habilidades para profissionalizar o modo como o negócio é conduzido e levá-lo ao próximo estágio.

Cada estágio da sua empresa exige também um novo você. A capacidade do empreendedor de se reinventar, priorizar e tomar decisões sobre os pontos críticos de cada fase do negócio, torna-se o grande diferencial na criação de empresas de alto crescimento.

Fonte: Endeavor Brasil