Dores do Crescimento: Framework do estágio de crescimento da sua empresa.
29/09/2018
Toda empresa de alto crescimento vive o descompasso entre a estrutura existente hoje e o que ela precisa desenvolver para avançar na mesma velocidade. Nesse infográfico, identifique qual o estágio de crescimento da sua empresa — e qual área deveria sua prioridade estratégica.
Se você está vivendo um período de crescimento acelerado, é provável que alguma das situações abaixo seja realidade:
- As pessoas sentem que não existem horas suficientes no dia para fazer tudo o que é preciso ser feito;
- As pessoas gastam boa parte do tempo apagando incêndios;
- As pessoas não sabem bem o que as outras estão fazendo;
- As pessoas não têm clareza da visão de futuro e os objetivos da empresa;
- A tecnologia disponível não suporta as necessidades de produtividade do time;
- As pessoas pensam que precisam fazer sozinhas se quiserem algo bem feito;
- A maioria acredita que reuniões são uma perda de tempo;
- Quando há planejamento, existe pouco acompanhamento, por essa razão poucas coisas são feitas;
- Algumas pessoas se sentem inseguras em relação ao seu espaço na organização;
- A empresa continua crescendo em vendas, mas não em lucros.
Identificou pelo menos uma das situações acima acontecendo na sua empresa? Fique tranquilo, esse é um sinal de que ela está sofrendo as dores de crescimento. Essas dores são sintomas da lacuna que existe entre a infraestrutura necessária para o desenvolvimento da empresa e aquela existente no momento.

As dores de crescimento indicam que a empresa cresceu além da infraestrutura suportada e precisa desenvolver sistemas, processos e novas estruturas para suportar o novo tamanho.
Na prática, toda empresa é formada por um conjunto de áreas e sistemas que trabalham de forma harmônica para possibilitar o crescimento. A esses sistemas, Eric G. Flamholtz e Yvonne Randle, autores do livro Growing Pains, dão o nome de Pirâmide do Desenvolvimento Organizacional.

A chave para transição e superação das dores de crescimento está, portanto, no entendimento dessa pirâmide e na identificação do estágio de crescimento que sua empresa se encontra. Dessa forma, você será capaz de enxergar, entre todos os incêndios a serem apagados, quais são inadiáveis e fundamentais para sua empresa dar o próximo passo.

Sinais de que você está nesse estágio de crescimento:
- Você criou um produto ou serviço para atender uma necessidade real do mercado;
- Testou sua solução com alguns, potenciais, clientes e provou a viabilidade de atender esse mercado;
- Tem uma operação, razoavelmente, bem formatada para produzir, entregar e distribuir.
Checklist do empreendedor
Estratégia:
- Definir conceito do negócio e core da estratégia;
- Definir missão, visão e valores;
- Desenhar o esboço do planejamento estratégico para desdobrar em metas básicas de acompanhamento;
- Conhecer os concorrentes e possíveis substitutos;
- Definir estratégia de localização da planta fabril, para o caso de indústrias.
Marketing & Vendas:
- Identificar e definir o segmento de mercado;
- Validar a solução com os clientes para entender qual é o seu job to be done;
- Construir funil de vendas e testar canais de maior atração;
- Definir identidade visual como unidade básica para o branding;
- Definir indicadores de satisfação dos clientes;
- No caso de SaaS, acompanhar a taxa de churn dos clientes a cada mês.
Gestão De Pessoas:
- Encontrar possíveis sócios;
- Selecionar e recrutar o time fundador.
Operações:
- Desenvolver produto ou serviço;
- No caso de produtos de tecnologia, criar roadmap de desenvolvimento;
- Criar estrutura básica de tecnologia para servidores, sistemas e infraestrutura;
- Desbravar fornecedores, estoque e suprimentos.
Finanças:
- Acessar capital inicial vindo de investimento anjo, empréstimos ou capital semente;
- Organizar contabilidade básica: Impostos, orçamentos, capital de giro e fluxo de caixa;
- Definir modelo de receita e cobrança.
Sinais de que você está nesse estágio de crescimento:
- O crescimento das vendas me faz ter que contratar muitas novas pessoas, adquirir recursos e expandir a infraestrutura constantemente;
- A operação da empresa (produção, controles, tecnologia, logística, aquisições, contabilidade) não comporta o volume de vendas atual;
- O turnover aumenta repentinamente bem no momento em que a empresa precisa de mais pessoas.
Checklist do empreendedor
Estratégia:
- Replicar a fórmula que deu certo durante a fase de New Venture, adaptando o modelo para ganhar escala.
Marketing & Vendas:
- Criar uma estratégia de marketing on e off;
- Desenvolver a estratégia de marca;
- Consolidar estratégia de precificação;
- Ampliar portfólio de produtos com gestão de categorias;
- Aumentar os canais de vendas;
- Desenhar oportunidades de venda cruzada (cross selling);
- Estruturar área de vendas e ferramentas que aumentam a eficiência.
Gestão De Pessoas:
- Recrutamento e seleção de talentos para expansão com alta afinidade cultural;
- Formação das primeiras lideranças no caso de indústrias.
Operações:
- No caso de B2C, fazer a gestão do Ponto de Venda (PDV);
- Organizar a gestão da qualidade, de estoque, suprimentos e fornecedores;
- Criar uma estrutura de SAC e Customer Success.
Finanças:
- Segunda rodada de acesso a capital, se necessário, para financiar o crescimento;
- Construir orçamento anual;
- Alto risco de crise financeira, por gestão do fluxo de caixa;
- Definição de processos de cobrança para diminuir a inadimplência.
Sinais de que você está nesse estágio de crescimento:
- Apesar do crescimento, não há objetivos, metas, planejamento e controle bem definidos;
- A equipe de gestores da empresa é mais executora do que líder de equipes;
- Existe um orçamento anual formal e um sistema de controle financeiro acessível aos gestores.
Checklist do empreendedor
Estratégia:
- Definir o modelo de expansão da empresa seja por diversificação, franquia, novos canais, internacionalização ou aquisição de outras empresas;
- Criação de um Conselho para aumentar a transparência e fortalecer práticas de governança.
Marketing & Vendas:
- Blindar a marca de concorrentes;
- Construir uma máquina de vendas previsível, lucrativa e escalável.
Gestão De Pessoas:
- Profissionalização da gestão e segundo nível de lideranças;
- Controle de turnover do time com plano de carreira e plano de desenvolvimento;
- Avaliação de performance 360º e feedbacks estruturados.
Operações:
- Desenvolvimento de sistemas de gestão como CRM;
- Adaptação da infraestrutura de tecnologia para o novo tamanho e necessidade de crescimento da empresa.
Finanças:
- Auditoria;
- Planejar implementação de ERP;
- Controle da rentabilidade por linha e serviço.
Sinais de que você está nesse estágio de crescimento:
- As pessoas que estão na empresa hoje não conheceram as pessoas que fizeram parte da primeira equipe;
- A mentalidade do fundador que levou a empresa a crescer e se firmar no mercado precisa ser resgatada porque foi diluída com o tempo e o crescimento;
- A burocracia e a complexidade são as grandes vilãs do crescimento da empresa;
- As vozes do time da linha de frente são perdidas quando a complexidade da hierarquia cresce;
- As decisões tomadas pelos executivos não têm mais o peso pessoal, com as devidas consequências.
Checklist do empreendedor
Estratégia:
- Consolidar mercado;
- Planejar estratégia de fusão e/ou aquisição;
- Definir novos mercados e/ou novas linhas de produto;
- Internacionalização;
- Revisão da visão de longo prazo;
- Preparar o plano para venda da empresa ou IPO.
Marketing & Vendas:
- Definir estratégia de internacionalização;
- Contratação na força de vendas nos mercados fora do país;
- Replicar a máquina de vendas em outros mercados;
- Fazer campanhas de marketing voltadas à construção de uma marca forte.
Gestão De Pessoas:
- Transição do empreendedor de líder para Guardião da Cultura;
- Desenvolvimento de novas lideranças;
- Preparação do plano de sucessão.
Operações:
- Gerenciar o nível de serviço e eficiência na entrega;
- Sistemas e ferramentas de gerenciamento de processos para aumentar a produtividade;
- Garantir atendimento de qualidade com o time operacional.
Finanças:
- Definição de linhas de financiamento e endividamento;
- Gestão de risco de crédito;
- Possível internalização da contabilidade;
- Preparação para possível IPO;
- Auditoria;
- Captação de investimento para rodadas series C.

Em paralelo ao processo de crescimento da empresa, existe também a transição do modelo de gestão, que exige do empreendedor novas habilidades para profissionalizar o modo como o negócio é conduzido e levá-lo ao próximo estágio.

Cada estágio da sua empresa exige também um novo você. A capacidade do empreendedor de se reinventar, priorizar e tomar decisões sobre os pontos críticos de cada fase do negócio, torna-se o grande diferencial na criação de empresas de alto crescimento.
Fonte: Endeavor Brasil