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Dores do Crescimento: Framework do estágio de crescimento da sua empresa.

29/09/2018

      Toda empresa de alto crescimento vive o descompasso entre a estrutura existente hoje e o que ela precisa desenvolver para avançar na mesma velocidade. Nesse infográfico, identifique qual o estágio de crescimento da sua empresa — e qual área deveria sua prioridade estratégica.

        Se você está vivendo um período de crescimento acelerado, é provável que alguma das situações abaixo seja realidade:

  1. As pessoas sentem que não existem horas suficientes no dia para fazer tudo o que é preciso ser feito;
  2. As pessoas gastam boa parte do tempo apagando incêndios;
  3. As pessoas não sabem bem o que as outras estão fazendo;
  4. As pessoas não têm clareza da visão de futuro e os objetivos da empresa;
  5. tecnologia disponível não suporta as necessidades de produtividade do time;
  6. As pessoas pensam que precisam fazer sozinhas se quiserem algo bem feito;
  7. A maioria acredita que reuniões são uma perda de tempo;
  8. Quando há planejamento, existe pouco acompanhamento, por essa razão poucas coisas são feitas;
  9. Algumas pessoas se sentem inseguras em relação ao seu espaço na organização;
  10. A empresa continua crescendo em vendas, mas não em lucros.

      Identificou pelo menos uma das situações acima acontecendo na sua empresa? Fique tranquilo, esse é um sinal de que ela está sofrendo as dores de crescimento. Essas dores são sintomas da lacuna que existe entre a infraestrutura necessária para o desenvolvimento da empresa e aquela existente no momento.

      As dores de crescimento indicam que a empresa cresceu além da infraestrutura suportada e precisa desenvolver sistemas, processos e novas estruturas para suportar o novo tamanho.

     Na prática, toda empresa é formada por um conjunto de áreas e sistemas que trabalham de forma harmônica para possibilitar o crescimento. A esses sistemas, Eric G. Flamholtz e Yvonne Randle, autores do livro Growing Pains, dão o nome de Pirâmide do Desenvolvimento Organizacional.

     A chave para transição e superação das dores de crescimento está, portanto, no entendimento dessa pirâmide e na identificação do estágio de crescimento que sua empresa se encontra. Dessa forma, você será capaz de enxergar, entre todos os incêndios a serem apagados, quais são inadiáveis e fundamentais para sua empresa dar o próximo passo.

New Venture


Sinais de que você está nesse estágio de crescimento:

  • Você criou um produto ou serviço para atender uma necessidade real do mercado;
  • Testou sua solução com alguns, potenciais, clientes e provou a viabilidade de atender esse mercado;
  • Tem uma operação, razoavelmente, bem formatada para produzir, entregar e distribuir.

Checklist do empreendedor

Estratégia:

  • Definir conceito do negócio e core da estratégia;
  • Definir missão, visão e valores;
  • Desenhar o esboço do planejamento estratégico para desdobrar em metas básicas de acompanhamento;
  • Conhecer os concorrentes e possíveis substitutos;
  • Definir estratégia de localização da planta fabril, para o caso de indústrias.

Marketing & Vendas:

  • Identificar e definir o segmento de mercado;
  • Validar a solução com os clientes para entender qual é o seu job to be done;
  • Construir funil de vendas e testar canais de maior atração;
  • Definir identidade visual como unidade básica para o branding;
  • Definir indicadores de satisfação dos clientes;
  • No caso de SaaS, acompanhar a taxa de churn dos clientes a cada mês.

Gestão De Pessoas:

  • Encontrar possíveis sócios;
  • Selecionar e recrutar o time fundador.

Operações:

  • Desenvolver produto ou serviço;
  • No caso de produtos de tecnologia, criar roadmap de desenvolvimento;
  • Criar estrutura básica de tecnologia para servidores, sistemas e infraestrutura;
  • Desbravar fornecedores, estoque e suprimentos.

Finanças:

  • Acessar capital inicial vindo de investimento anjo, empréstimos ou capital semente;
  • Organizar contabilidade básica: Impostos, orçamentos, capital de giro e fluxo de caixa;
  • Definir modelo de receita e cobrança.

Expansão


Sinais de que você está nesse estágio de crescimento:

  • O crescimento das vendas me faz ter que contratar muitas novas pessoas, adquirir recursos e expandir a infraestrutura constantemente;
  • A operação da empresa (produção, controles, tecnologia, logística, aquisições, contabilidade) não comporta o volume de vendas atual;
  • O turnover aumenta repentinamente bem no momento em que a empresa precisa de mais pessoas.

Checklist do empreendedor

Estratégia:

  • Replicar a fórmula que deu certo durante a fase de New Venture, adaptando o modelo para ganhar escala.

Marketing & Vendas:

  • Criar uma estratégia de marketing on e off;
  • Desenvolver a estratégia de marca;
  • Consolidar estratégia de precificação;
  • Ampliar portfólio de produtos com gestão de categorias;
  • Aumentar os canais de vendas;
  • Desenhar oportunidades de venda cruzada (cross selling);
  • Estruturar área de vendas e ferramentas que aumentam a eficiência.

Gestão De Pessoas:

  • Recrutamento e seleção de talentos para expansão com alta afinidade cultural;
  • Formação das primeiras lideranças no caso de indústrias.

Operações:

  • No caso de B2C, fazer a gestão do Ponto de Venda (PDV);
  • Organizar a gestão da qualidade, de estoque, suprimentos e fornecedores;
  • Criar uma estrutura de SAC e Customer Success.

Finanças:

  • Segunda rodada de acesso a capital, se necessário, para financiar o crescimento;
  • Construir orçamento anual;
  • Alto risco de crise financeira, por gestão do fluxo de caixa;
  • Definição de processos de cobrança para diminuir a inadimplência.

zProfissionalização


Sinais de que você está nesse estágio de crescimento:

  • Apesar do crescimento, não há objetivos, metas, planejamento e controle bem definidos;
  • A equipe de gestores da empresa é mais executora do que líder de equipes;
  • Existe um orçamento anual formal e um sistema de controle financeiro acessível aos gestores.

Checklist do empreendedor

Estratégia:

  • Definir o modelo de expansão da empresa seja por diversificação, franquia, novos canais, internacionalização ou aquisição de outras empresas;
  • Criação de um Conselho para aumentar a transparência e fortalecer práticas de governança.

Marketing & Vendas:

  • Blindar a marca de concorrentes;
  • Construir uma máquina de vendas previsível, lucrativa e escalável.

Gestão De Pessoas:

  • Profissionalização da gestão e segundo nível de lideranças;
  • Controle de turnover do time com plano de carreira e plano de desenvolvimento;
  • Avaliação de performance 360º e feedbacks estruturados.

Operações:

  • Desenvolvimento de sistemas de gestão como CRM;
  • Adaptação da infraestrutura de tecnologia para o novo tamanho e necessidade de crescimento da empresa.

Finanças:

  • Auditoria;
  • Planejar implementação de ERP;
  • Controle da rentabilidade por linha e serviço.

Consolidação


Sinais de que você está nesse estágio de crescimento:

  • As pessoas que estão na empresa hoje não conheceram as pessoas que fizeram parte da primeira equipe;
  • A mentalidade do fundador que levou a empresa a crescer e se firmar no mercado precisa ser resgatada porque foi diluída com o tempo e o crescimento;
  • A burocracia e a complexidade são as grandes vilãs do crescimento da empresa;
  • As vozes do time da linha de frente são perdidas quando a complexidade da hierarquia cresce;
  • As decisões tomadas pelos executivos não têm mais o peso pessoal, com as devidas consequências.

Checklist do empreendedor

Estratégia:

  • Consolidar mercado;
  • Planejar estratégia de fusão e/ou aquisição;
  • Definir novos mercados e/ou novas linhas de produto;
  • Internacionalização;
  • Revisão da visão de longo prazo;
  • Preparar o plano para venda da empresa ou IPO.

Marketing & Vendas:

  • Definir estratégia de internacionalização;
  • Contratação na força de vendas nos mercados fora do país;
  • Replicar a máquina de vendas em outros mercados;
  • Fazer campanhas de marketing voltadas à construção de uma marca forte.

Gestão De Pessoas:

  • Transição do empreendedor de líder para Guardião da Cultura;
  • Desenvolvimento de novas lideranças;
  • Preparação do plano de sucessão.

Operações:

  • Gerenciar o nível de serviço e eficiência na entrega;
  • Sistemas e ferramentas de gerenciamento de processos para aumentar a produtividade;
  • Garantir atendimento de qualidade com o time operacional.

Finanças:

  • Definição de linhas de financiamento e endividamento;
  • Gestão de risco de crédito;
  • Possível internalização da contabilidade;
  • Preparação para possível IPO;
  • Auditoria;
  • Captação de investimento para rodadas series C.

Em paralelo ao processo de crescimento da empresa, existe também a transição do modelo de gestão, que exige do empreendedor novas habilidades para profissionalizar o modo como o negócio é conduzido e levá-lo ao próximo estágio.

Cada estágio da sua empresa exige também um novo você. A capacidade do empreendedor de se reinventar, priorizar e tomar decisões sobre os pontos críticos de cada fase do negócio, torna-se o grande diferencial na criação de empresas de alto crescimento.

Fonte: Endeavor Brasil

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